「今年は嫌なことを積極的にやる」とメンバーは言った

今年の仕事が始まってもう一週間がたつ。

年始に引いたおみくじは吉、う～ん微妙ではあるが去年よりは良し。

2021年、福岡支社はすごく良いスタート切れたと個人的には思っている。

一つは、メンバーが毎日の営業ロープレをやり始めたこと。

これは年始の面談の際にメンバーと約束したことで、去年のような悔しい結果を繰り返さない為の取り組みになる。

売れない営業マンというのは、基本ができていないことが多い。

いろんな知識や先輩のノウハウを聞いて良いとこ取りだけしようとしても、そもそもの基本のストーリーができていないので、結果よくわからない商談になりがち。

先輩営業マンのような上手い商談をしようとしてオリジナリティを出そうとしても、どんどん迷子になってしまう、話をする流れや段取りはものすごく大事なのだ。

そこで営業ロープレをやることで、改めて基本を定着させていきたい。

毎日やるので相当嫌がられたが、やり始めが一番ストレスかかるのはしょうがない。

最初は嫌々でも良いよ、継続すれば必ず力になるし、僕らには手段を選んでいる余裕はないからだ。

そういえばスラムダンクが連載終了から24年ぶりに映画で復活するというニュースが最近あってファンが歓喜するなかで僕が一番喜んだのだが、早くシュートの練習がしたい主人公の桜木に対して「基本が大事」と赤木キャプテンが口酸っぱく言って基礎練習だけをやらせていたのを思い出した。

なにをやるにしても大事なことの根本は変わらないということ、基本を舐めてはいけない。

もう一つは、毎日の朝礼夕礼でのメンバーからの発信が増えたこと。

毎日の出来事や、営業ロープレで受けたフィードバック、何らかのニュースを見て感じたことを共有してくれることが多くなった。

単純に少人数の組織なので、自分たちが発言しないとかなり寂しい感じの会になってしまうからという理由もあるかもしれない。

それでも皆が以前よりも意識的に発信しようと思ってくれていることが嬉しい。

普段から発信しようと思えばアンテナが立ち、自然にインプットの量は増す。

インプットとアウトプット、どっちかだけやっていても意味は無く、両方やって初めて自分の知識として定着する。

ぜひ今後も毎日の発信を継続して欲しいと思う。

こんなこと言っているけど、続けることはなかなか難しいと僕自身日々感じている。

営業ロープレだって元々はみんなやっていたはずだが、一度やらなくなってしまったことを改めて習慣化させるのは最初の頃よりもハードルが上がると思う。

去年、コロナで一度は緊急事態宣言が解除されてしまった世の中では、今になって再度緊急事態宣言と言われても以前ほどの緊張感が無いのが良い例だ。

そんななか、年始の面談の際にメンバーの一人が「今年は嫌なことを積極的にやる」と言っていたのが非常に印象に残っている、とても良い決意だ。

仕事なんて嫌なことストレスかかることが大半だと思うので、少しでも逃げそうになったときはその言葉を定期的に思い出してほしい。

自分から、メンバーから、お客様から逃げず、力強く自分の足で前に進む一年にしていきたいと思った。

2020年の総括

やっと、やっと2020年が終わることに少しホッとしている。

特に下半期は、なかなか成果を上げることができず、月を追うごとにどう対策を打てば良いのかもう意味がわからなくなっていた。

正直本当に辛く、いっそのこと2020年はもう一旦リセットして、来年気持ち切り替えて頑張ろうとすら最後の方は思っていたかもしれない。

このブログだって、書きたいことはたくさんあったけど、気持ちに余裕が無くて全く書く気になれなかったんだ。

というわけで年末最後くらいはと思い、今年の総括っぽいことをしてみる。

一番の反省を上げるとしたら、自分の力だけでなんとかしようとしていたことだ。

今年大きく分けて2つの課題があった、案件化率が悪すぎて契約が上がらないこと、それによって限界を感じた人が辞めていくという人事問題だ。

どちらもなんとか自分で解決できると思っていた、できもしないのに。

周りからは「福岡支社なんとかしろ」という声が上がっていたが、毎回その場しのぎの問題定義と対策を立てては、課題解決に向かって動いているつもりでいた。

課題の本質が何なのかわかっていないけど対策を立てる、もちろんそれで事態が好転するわけなかった。

2019年はなんだかんだ目標達成できて、人も増えて、それが全部自分の力だと思って調子に乗っていたんだと思う。

今回も自分でなんとかできると思っていた。

いま思えば2019年の成果なんてほとんどが自分で上げていたものなんだから、課題が浮き彫りになっていなかっただけだったのだ。

じゃあどうすれば良かったのか。

先日ある先輩社員から「みんなで協力して戦って、敵でもないし仲間なので」という言葉をかけて頂いた。

もっと周りを頼りなさいよ、ということだ。

もっと相談して頼ってノウハウを盗んで自分のモノにしていくこと、悩みが多いうちは結果なんか上がらないのだ。

それまで僕は福岡支社だけで解決させないといけないと勝手に思っていたが、それが間違いだった。

思えば、いま抱えている課題はどれも他の支社も通ってきた道であり、他のマネージャーも過去に解決してきていたのだ。

敵じゃないことは頭ではわかってたつもりだけど、心の中では僕が一番周りを敵だと思っていたのかもしれない。

年末に何人かに相談したら「あるある～」と言われた、こんなのはあるあるだったらしい。

なんだ、みんな同じこと感じてきたんだ。

今年は成果が上がらなくて悔しいこと、人が辞めて悲しいことをいっぱい経験した。

こんな状況にも関わらず、それでも付いて来てくれる仲間がまだいるのは本当に感謝しかない。

急に良くなることはないかもしれないけど、諦めずに頑張っていこうと改めて年末のタイミングで思えて良かった、まだ死んでない、イケる。

来年は希望しかない、頑張ろう。

最後に、今年自信を持ってやりきったと言えることがある。

数ヶ月前に発信していた、一日三食以外の間食（おやつも）を一切しないということ。

これは今も続けることができている。

おかげで体重は減ったが、最近いろんな人から華奢になっただの、薄くなっただの、ひょろいだのと言われるようになった。

それはきっと良い意味では言われてない気がするので、筋トレでも始めようかな。

社員総会を眺めることしかできない

上半期社員総会が終わった、初のオンラインという試み。

いつもは全拠点のメンバーが一か所に集まってパーティーのような雰囲気で行うのだが、これまたコロナの影響なので仕方ない。

そんなイレギュラーにも関わらず、離れた拠点で全員が参加できる企画、凝った動画や演出を考えてくれた運営の方々、本当にありがとうございました、お疲れ様でした。

福岡支社ではそのままオフィスで参加しても良かったのだが、節目なのでせめていつもとは違う雰囲気でメンバーには参加してもらいたいと思い、小さなレンタルスペースを借りた。

毎回総会では昇進の辞令や表彰がメーンイベントになってくる。

半期で活躍したメンバーがきらびやかに表彰されるどきどきワクワクな時間になるのだが、今回は残念ながら福岡メンバーは誰にもスポットが当たることはなかった。

自分たち以外の誰かが昇進や表彰されて、喜びや意気込みのコメントを語る彼らはすごくキラキラしていて、もちろん結果も残しているから素晴らしい。

でもそんな映像を眺めることしかできない約2時間の総会は、正直面白いはずがない。

学校で同級生が何らかの部活の大会で結果を出し表彰されたのを見て「へーアイツすごいじゃん」と見ているような感じ、少し例えが違うか。

ただ自分ごとではないのだから見ていることしかできない。

だからこそ今回感じた悔しさや羨ましさ、自分もあーなりたいなぁという気持ちを大切にして、明日以降の仕事にぶつけていこう。

壇上に上がり胸張って表彰されている自分を想像してほしい、カッコイイだろうしそっちの方が面白いでしょ。

早いもので残すことろあと4ヶ月で下半期の評価が決まる、毎年ここからのスピードが本当に早くあっという間で年末になる。

営業は数字でしか結果を証明できない、そこには近道やラクな方法なんてものは無く、怠けたい自分と泥臭く戦っていくしかない。

そんな全力で結果にこだわる4ヶ月にしよう。

今さらながら『リッチマン、プアウーマン』を見始めた。

このドラマに憧れてウチの会社に入ったというメンバーがいて、オフィスをセグウェイで走りたいと言っていた意味が理解できた。

そんなオシャレなオフィスで仕事ができたらどんなに楽しいことだろう。

まだ全部見てないけど仕事で熱い気持ちを奮い立たせてくれる、面白い。

一般的な話よりもパーソナルな話

営業していて、本当に目の前のお客様の為の話ができているか。

どのお客様に対しても当てはまるような、ごく一般的な話になってしまっていたら要注意。

一般的な話よりもパーソナルな話になるほど、人は「自分の為に話してくれてる」と感じれるようになる。

例えば、ダイエットしたいという女性がお店にサプリを購入しに来たとする。

女性の目的は痩せることなので、商品を探してきた店員が「ダイエットならこのサプリが効きますよ」というのは一般的な回答。

ダイエットしたいという人はたくさんいるので、その人にとっての回答ではない。

だから女性は自分の為に言ってくれてると思えないだろう、むしろ痩せたいと思ってる人みんなに同じこと言ってるんだろうな、と感じるかもしれない。

ここで店員が、なぜ痩せたいのかもう少し深掘りして話を聞いてみたところ、その女性は来週お友達の結婚式があるので、あと1週間でなんとか2キロ痩せないといけないという事情が聞けたとする。

その後に「来週までに2キロ痩せたいならこのサプリが効きますよ」と店員が案内できたとしたら、それだけで女性は自分の為に言ってくれてると感じるようになる。

案内したのは同じサプリでも、この女性にとってのパーソナルな話ができたからだ。

パーソナルな話になればなるほど契約に近づく、これはどんな営業にでも言えること。

弊社のサービスで言えば、WEB集客や業務効率化なんていうのは、どこの会社にも当てはまり過ぎているのでちっともパーソナルな話になっていない。

だからこそ、より深掘りしたヒアリングが必要になってくる。

契約が取れる人は無意識にこれをやっていて「こんな薄っぺらい提案じゃ決まらんだろ」というセンサーが働いて、その後のダメな話の展開が見えてしまうから、淡白な話になりにくい。

ただなかなか契約が取れない人はそれがわからない、スクリプトで習った通りに話が進むと思っているからなのか。

なのでスクリプト通りに話せることは大事だけど、そこから更に考えないといけない、はたしてお客様の為のパーソナルな話ができているのかどうかということを。

少なくとも僕がお客様の立場だったら、自分の為の提案を受けたいと思うから。

先日出張に行った、とりあえずいま思っていること

今月の中旬くらいに東京に出張に行った。

メインの目的としては福岡支社の上半期の報告と、下半期の体制についての相談を会社にするため。

新型コロナが落ち着きつつあると言ってもまだまだ油断できない状況、いまでも東京では毎日数十人単位での感染者が出ているので予防対策はしっかりしていく。

交通手段は飛行機、行きも帰りも思ったのだが、乗る前まではソーシャルディスタンスを意識して人との間隔を空けるような案内がしっかりされているのだが、いざ飛行機に乗った途端がっつり三密なんてレベルではなかった、あれでは意味がないのでは。

少し前までは密なんて当たり前の生活だったのが一変、今では抵抗感を感じるくらいにまでなっているのだから、日々のすりこみで意識は変わるもんだと実感。

そんな交通機関に少しビクビクしながらの出張ではあったが、伝えるべきことは話してきたので、後は7月にある社員総会で今後の体制についての発表がされるのを待ちたいと思う。

移動の飛行機の中で溜まっていた本を2冊読み終えることができた、読むスピードが遅い僕にしては良いペース。

基本的に人は怠ける生き物なので、定期的に本を読んで自分をたきつけることはすごく大事だと思っている。

仕事をしていると、自分は何でいま頑張ってるんだろうか、このままで大丈夫だろうかと定期的に不安に思ってしまうのが人間、きっと誰もがそうだろう。

だからこそ、強い生き方をしてきた人の言葉を読書によって集めておきたい。

もし自分の心が折れそうになってしまったときに、ふと思い出せる言葉を持っていることで救われることは多い、自分で前を向くことができる。

また読書をするとわからない単語がたくさん出てきて、その度に自分はまだまだだと思わされて調べる、それを繰り返していくうちに知識と自信がついてくる。

どんなに忙しくても、読書の時間は意識して作っていこうと改めて思った。

2020年下半期は今月からもう既に始まっていて、滑り出しは非常に苦しい状況。

今が耐えどきだし、福岡支社として変わるべきタイミングだと思う。

これまで低い目標を達成していて満足していた時期から、今では一気に達成ハードルが上がり、誰か一人が成果を上げていれば達成できるような生ぬるい目標ではなくなった。

今までと同じやり方ではダメということ、全員が全力で成果を出すことが必須になる。

そんな状況や環境の変化に戸惑いを感じるメンバーも出てくるだろう。

勘違いしてはいけないのが、福岡支社の本来の目的は、ダラダラ皆で仲良しこよしで仕事することではないし、一人も離脱させないことを目的としているわけでもない。

ここにいる皆が幸せになることが目的であって、その妨げになるようなことは今はいらない。

もう新人の時期は終わったと思って、全員で次のステージを目指して行こう。

2020年上半期の反省

弊社は12月～5月までの6ヶ月を上半期としているので、5月末の今日で2020年上半期が終わる。

結果は目標未達、福岡支社始まって以来初めての半期での未達になった。

5月の最終日が日曜日というのも残酷、最後まであがいてみたが当日アポを入れることもできずに惨敗、情けない気持ちでこのブログを執筆している。

すぐに達成できなかった理由を新型コロナウイルスのせいにしたくなったが、他の部署はしっかり達成している。

コロナの影響は全員が受けているのである意味平等、そんな同じ条件下で臨機応変に対応することができなかっただけのこと、コロナ以前の問題。

今日はこのまましっかりと落ち込ませて頂き、気持ち切り替えて下半期を迎えられるように反省したいと思う。

まずこの半年で、結果が出るメンバーと出ないメンバーとではっきり分かれてしまった。

考えられる原因は以前にもまとめたように、間違った努力をさせてしまっていたことに気付くのが遅かったのが一つ。

僕がメンバーの行動管理をもっと徹底し、どんなリストにアプローチしているのかを見てあげる必要があったということ。

あと、日頃練習しているロープレのやり方もはたして合っていたのか疑問だ。

そもそもベースとなるトークが完璧に話せておらず内容も理解しきれていないのに、いろんな人にロープレ見てもらっていろんな方向からフィードバック頂いて、頭が混乱していなかっただろうか、頂いたアドバイスは頭に入っていただろうか。

基礎があるからこそ、新しい知識やテクニックが活きてくる。

まずばベースのトークをとにかく完璧にすること。

なぜそのタイミングでその話をするのか、なぜその機能が存在するのか、全てにちゃんとした理由があり、順番を間違えてしまうと効果が薄くなってしまう話もある。

話せるだけでなく、そういった理由や背景まで理解できてなければ意味がない。

何事も基本が大事なんだ。

また、肝心なクロージングをメンバーに任せすぎた。

商談の最後、クロージングで詰めるべきことは本当にたくさんある。

価格の話だけでなく、契約までのフロー、誰がキーマンなのか、考えうる懸念点と解決策、次回のアクションと期日切りなど確認すべきことは本当に多い。

それを誰よりもわかっている僕が一緒に行なわずに、「あれどうなった」だの「次いつ追客なの」という確認作業だけになってしまっていた。

メンバーから受ける案件報告は、確かに内容が詰まっていないことが多かった。

それもそうだ、いうて僕以外の全員が今年入社の新人メンバーばかり、契約イメージを持てているわけでもないのに単独でのクロージングは難しい。

電話での追客でも、僕が横で聞きながらアドバイスするだけでも結果は違っていたかもしれない。

メンバーに任せるのは大事だが、目標達成という僕の責任が取れる範囲で任せないといけなかった。

最後に、未達の一番の原因は僕自身だ。

極端な話、達成をメンバーの結果ありきにしすぎてはいけない。

自力で契約が取れるメンバーが出てきたことで、少なからず気が緩んでいた僕がいたんだと思う。

心のどこかであぐらをかいてメンバーに甘えてしまっていた、最低なリーダーだ。

誰よりも結果を出すために、僕が誰よりも動かなければならなかった。

全ての責任は僕にある、頑張ってくれたメンバーには本当に申し訳ないと思う。

でも反省することばかりでもない。

自力で契約が取れるメンバーが出てきたことも事実、半年前では考えられなかったことだ、その成長が素直に嬉しい。

まだ安定して成果を出せないメンバーも、早い遅いの違いはあれど諦めずに継続していれば必ず結果につながると僕は信じている。

みんな内定者時代から誰一人離脱することなく、本当にここまでよく頑張ってついてきてくれている、全員の努力がちゃんと報われないといけない。

明日からもう下半期が始まる、ヘコむのは今日までだ、次の半年後には最高な結果が出せるように気持ち切り替えて頑張っていこう。

一生に一度の初任給の使い方

今月は今年入った新入社員メンバーにとっては初任給が入る月なので、先日の朝礼でも「親へプレゼントする良い機会だうんぬん」なんて非常にありきたりなことを言った。

初任給といっても、実際には保険や税金がいろいろ引かれていて、思ってたよりも少なかったなんて感じる人もいるかもしれない。

だから別に高いプレゼントじゃなくて良い、安くても良いからこういうタイミングで親への感謝の気持ちを伝えるという行為は大切にしたいし、価値があると思っている。

僕が初任給をもらったときのことを思い出してみた。

当時は今の会社ではなく、航空業界で働いており会社の規模も割と大手だった。

初任給の細かい金額までは覚えていない、大手といってもいきなりそこまで高くなかったと思うが、それでも僕は喜んだ記憶しかない。

学生時代のアルバイトもそこまでたくさんシフト入れてなかったし、稼いでも月に7～8万程度だった僕にとって、初任給の額は素直に嬉しかった。

お金を稼ぐことで自分が少しだけ立派な大人になれた気がした。

実家の東北から離れて東京で頑張ってるよ、という報告も兼ねて初任給で両親にプレゼントをすることは決めていたけど、何を贈れば良いかわからない。

悩んだ末に最終的に買ったものは、空港で売っていたお土産用のお菓子を数箱と、ジャンボジェット機の模型だった。

送料と合わせても1万円程度、決して高くないし、今思えば何とも言えないチョイス。

それでも受け取った両親はわざわざ電話までくれてすごく喜んでくれてたのを覚えている。

その飛行機の模型は今でも実家に大事そうに飾ってあり、それを見ると少し恥ずかしいけど僕まで嬉しくなる。

謎のチョイスではあったが、これまでの僕の人生の良いお金の使い方ランキングの中で、今でもトップクラスに食い込んでいる。

一生に一度しか受け取れない初任給。

メンバーのみんなにはぜひ価値のあるお金の使い方をしてもらいたいと思う。

親へのプレゼントなんて、小っ恥ずかしくてこんなタイミングじゃないとなかなかできないからね。