知識と経験
営業は現場が全て。
いくら勉強して、知識を詰め込んだってしょうがない。
そう思っていた時期ががありました。
いち営業マンからチームリーダー、そしてサブマネージャーへ。
部下は最大で35名、営業育成でも人材育成の面でも結果を出そうと行動しました。
結果は大失敗。
今まで自分が上司に教えてもらったように、自分がやって来た事をそのまま教えたら、結果は出ないわ人は辞めるわでした。
当時は「気合の足りない奴ばっかりだ！なんでやるべき事をやらないんだ！」と、感じていて、「自分のやり方がまずいんじゃないか？」と思っても、それをどうすればいいか全くわかりませんでした。
本来は、何をどのように、どれくらいの量やるかを教える前に、マインドや仕組み、理論を伝えるべきだったものを、その思考すらなかったんですね。
今でも彼らに、あの時もっと僕がその事を知っていたら、、、
という思いが残っています。
だから今、営業理論の講座を通して、仕組みを知る事、それを活かすこと、人に伝えれるようになる事を伝えていきたいと思っています。
そして、個人で仕事をしている方は感覚ではなく、仕組みを分かった上で営業で個性を発揮してもらえるように、チームでしている方は営業と人材育成両方ができるように。
そんな想いです。
最後まで読んで下さって、ありがとうございました。このブログが皆さんのお役に立てますように。
いつも、今、ここ。
尋ねるということ。
人にものを訪ねる。
とても大切な事だと思うんです。
子供の時、「何でそうなるの？」と気になったことはすぐ周りに質問していました。
でも、大人になって、就職して、部下を持って、人に尋ねることをあまりしなくなりました。
当時は、別段何も気にしていませんでしたが、独立して、自分の仕事の事以外は簡単に質問出来るのに、自分の仕事の事となると、
気になる→知っていそうな人に尋ねる
という単純なことが、「こんな事も知らないとか思われたら、仕事ができない人と思われるのでは、、、」と思い、すぐ聞けない事がありました。
その事に気付くと、サラリーマンの時部下を持った僕もそんな思考だったんだなぁと思いました。
いやー、勿体ない！
最近、松下幸之助さんの事を書いた本を読みました。
ご存知の方もいらっしゃるでしょうが、松下さんは、めちゃめちゃ人に尋ねていたそうです。
そして部下を育てるポイントの１つにも、「部下にものを尋ねる」という項目が入っていたそうです。
今日、それを信頼できる先輩方にしたところ、とても丁寧で尚且つ実践的なアドバイスをいくつも頂けました。
皆さんはどうですか？
最後まで読んで下さって、ありがとうございました。このブログが皆さんのお役に立てますように。
いつも、今、ここ。
「不安」と「恐怖」の違いとは？
「不安」と「恐怖」
どちらも出来れば感じずに過ごしたいものですが、少なからず普段の生活や仕事で感じる事がありますよね。
この２つの感情の違いって、なんだと思いますか？
色々な解釈が出来そうですが、最近読んだ本で、１つの答えが書いてありました。
「恐怖とは対象が何なのか分かっている時の不快な感情」で、
「不安とは何に対して恐怖を感じているのか分からない状態」だと。
なるほどなー！と思いました。
そして、「不安は恐怖に変わると消えてなくなる。」と。
ん？
え？どゆこと？
と思いましたが、その答えも書いてありました。
「恐怖は対象がわかるから、対処も回避もできる。特に何かチャレンジしようとしたりする時に不安になる人は、まずやってみる。
そしたら不安は無くなって恐怖にかわる。そして恐怖は対象が分かるから、その恐怖を対処すれば不安はなくなる」といった具合に。
ほほーう。
確かに「この茂みの中に毒ヘビいるので気をつけて歩いてねー！」なんて言われたらいつ噛まれるか不安でしょうがないから動けない。
でも、コンクリートの上で「あそこに見えるの毒ヘビだから気をつけて歩いてねー！」と言われれば、近づいたりするのは怖いけど、そもそも避けて通ればいいもんな。
何かチャレンジしようとする時は、まずやってみて、不安を恐怖に見える化して対処する。それも１つのやり方だな。
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いつも、今、ここ。
やりたい事が形にならない
頭の中に「こういう事を仕事にしたいなぁ」とボンヤリ浮かんでいる方って、結構いらっしゃるのではないでしょうか？
でも、1人で「何から始めようか」と考えた途端に何にも浮かばない。
何にも浮かばないから、まだ自分はやめとこう。考えがまとまったらやろう。
本当にそうでしょうか？
対面して話すと、最初そう言っていたお客様がどんどん発想だししていきます。
なぜか？
実は何にも浮かんでないわけではないんです。
浮かんだ瞬間に、反射的に、不可能な理由づけをして湧いた発想をなかった事にしてしまう。
描いたそばから消しゴムで消していってる感じ。
だから、消しゴムで消す前に「そこでストップ。今、何を描いてますか？」
と聞くとちゃんと答えられる。
自分の事は自分が1番知ってるし、1番知らない。
誰かに話すと、ハッとする事がありますよ。
「営業が苦手」という方へ
「営業が苦手」このフレーズはサラリーマン時代も、セールス研修、セールスコーチをしている今もよく聞きます。
苦手と感じている人は、何故苦手だと感じるか考えてみたことはありますか？
多くの人が「自分の営業のイメージ」で苦手と判断していないでしょうか？
「売り込むのが苦手なんだよね。」とか「必要ない人にも勧めないといけないじゃない？」とか。
自分がされたり、見聞きした「営業のイメージ」から「営業って嫌われそう」となっているのではないでしょうか？
もちろん営業には色々なやり方をしている人がいるので、そう言った嫌われるタイプの営業をしている人がいるのも事実ですが、
皆んながそんな営業をする必要はありません。
必要ない方に売り込む必要もありませんし、無理やり売り込むことも不要です。
もし、「売り込んだり、必要ない人へ営業するのは嫌だ」という人は、売り込まない営業をすればいいんです。
というより、相手が「売り込まれていると感じない伝え方」をすれば、たとえ商品の契約に繋がらなかったとしても、相手は嫌な気持ちにはなりません。
お客様は、知りたいと思う内容であれば興味を持って話を聞いてくれます。
逆に、不要だなと思う事には興味を示しません。
であれば、どうやったらお客様が興味を持つか。必要だと感じるか。
それを頭において話していくと、自然とお客様から質問されます。
質問に答えれば絶対に押し売りの形にはなりませんよね。
どうしたらお客様が質問してくれるのか。
よかったら考えてみて下さいね。
営業こわい
昨日のコンサルティング体験会で、「直接営業するのが怖い」というご意見を参加者様から頂きました。
今日は営業するときのスタンスについて書いていきます。
直接営業が怖いという理由を尋ねてみたところ、「営業されて嫌だと相手が感じるかもしれない」とか、「以前勧誘を受けた時にいい気持ちがしなかった。」という答えが返ってきました。
この気持ち、営業活動をしたことのある方は、一度は感じたことがあるのではないでしょうか？
それは、「商品」を売ろうとしているからです。そして「商品の説明」をしてしまうからです。
お客様は「商品、サービスの詳しい中身」に関心があることはほとんど無いです。
興味があるのは、その商品、サービスを利用した時に、「どんなメリット、効果があるか」という部分です。
だから、「こんな商品、サービスがあるんだけどどう？？」みたいな営業をすると、相手は「あー、営業されてるなぁ」と感じてしまいます。
大切なことは、お客様の悩みや困っていること、望んでいることを自分の商品、サービスを使うことでどのように解決できるか？
これを伝えてあげることです。
そしたら、お客様は驚くほど話を聞いてくれて、質問してきますよ(^^)
量
やっぱり「量」って大事ですよね。
前回ブログで元後輩の事を書きましたが、今日も後輩とのやりとりをひとつ。
後輩「先輩ー、毎日安定して契約とれないですー」
僕「なるほど、、、今1日何件くらい叩いてる？」
後輩「40〜50位です。」
僕「80〜100叩くだけで取れるよ。」
後輩「え、でも、、、」
僕「まぁまぁ、今日1日騙されたと思ってやってみな笑」
そしてその日、後輩は契約を取って来ました。
彼はトークもお客様とのコミュニケーションも問題なく現場で使えるレベル。
どこが問題だったかというと、訪問の量です。訪問販売だと、1日1件契約に対して(稼働時間にもよりますが)80〜100位が目安でした。
彼の訪問数は40〜50位。
そりゃ毎日取れませんよね。2日に1回ペースなんですもん。
スキルの質を上げるのはとても大切な事ですが、なかなか上手く結果に繋がらないなと思ったら、適切な「量」出来ているかを確認すると、そこに答えがあるかもしれませんね！
