銀行員にとって大切なこと
先日、私の勤めている銀行の中では順調に偉くなっている方の話を聞く機会がありました。
その方が言っていた銀行員にとって大切なことについて、少しだけ書きたいと思います。
◇銀行員、特に法人を相手に融資をする銀行員にとって大切なこととは。
①お客様の立場で物事を考えること
②お客様に興味を持つこと
①銀行員は融資をする立場であり、お客様は負債を抱える立場。銀行の行う提案などは基本的に将来に渡って負債として残るものが多いです。銀行員は貸出残高が成績となるので、とにかく借りて欲しい一心。でも、お客様はその負債と長く付き合わなければならない。
この意識、お客様を慮る思慮深さが有れば、自然と提案する際の言葉選びも変わるということ。「こちらのことを考えてくれている」とお客様に感じていただけるかが大切。
②全ての営業に通ずることかもしれませんが、良い提案をするためには、お客様の課題や困りごとを理解することが重要。課題は何か、何が必要なのか、これらを明らかにするにはお客様を良く知らなければなりません。良く知るためには、興味を持って、少年のように貪欲にお客様に関する情報を集める。この無邪気さが大切。
以上、言葉も纏まらず書きました。
私は非常に勉強になったと思っています。
顧客第一とは良く言われますが、それを本当の意味で実践することは意外と難しいものです。
最後に、半沢直樹に代表されるように銀行は弱肉強食、上司の失敗は部下のせい、部下の手柄は上司の手柄という文化があると良く言われます。確かに、そのような部分があるかもしれません。
ただ、最近感じていることは、やはり上に行く方の人間性や人間力は素晴らしいということ。
銀行員である前に1人の人間であるということですね。
読書ログ:セールスルールズ
セールス・ルールズ―営業マンはコミュニケーション力で売る! https://www.amazon.co.jp/dp/475730465X/ref=cm_sw_r_cp_api_i_qYUODbZ80AQGB
少し古い本を人から薦められて読みました。
内容自体に真新しさはなかったですが、改めて営業とは「営業マンの人間力」による部分が大きいなと感じました。
[印象に残った部分3つ]
①モノを売るには売り込んではいけない
②すぐにやる習慣
1.顧客に対して継続フォローをする
2.スケジュール化
③人望を得る(形成する)
①について
これは凄く難しい。頭ではガツガツ行き過ぎないようにしようと分かっていても、相手が少しでも興味がある素振りをしたら、畳み掛けるかの如くトークをマシンガンしてしまう。
営業マンなら経験があるはず。気付いたらすごい引かれてるみたいな、、、
②について
非常に耳が痛いです。結局、目先の数字や案件に気を取られてしまい顧客に対するフォローを疎かにしてしまいガチなんですよね。
取れる案件は目先のものと中長期で追うものがあると、しっかり理解する事が大切ですね。
③について
入社時の研修で、うちの会社で伝説とされている役員の方がおっしゃっていた言葉を思い出しました。「うちの会社で最も大切な事は、決算書を読む能力ではなく、人間力だ。」
こちらの本にも、まさに同じ事が示されていました。
どのように人望を得るかも書かれていましたが、ここでは割愛します。
まとめ
私は営業5年目となり、それなりに顧客に対するアプローチ、私の強みなどを理解しているつもりではありました。
ある意味では天狗になってしまっている部分もあるかも知れません。
よりレベルの高い金融マン、営業マンとなるべく精進していきたいですね。
皆さんも一緒に頑張りましょう。
ブログはじめました。。。
今日からブログを書き始めたいと思う。
内容は気分で色々な話題に触れたいけど、主なものは3つ。
①筋トレ日記
②読書日記
③仕事のこと
他の話題は本当に気ままに書いていきたいと思ってます。
【自己紹介】
現在は金融機関に勤める社会人4年目です。無気力な2年間を過ごした後、testosteroneさんの本を店頭で見かけたことをきっかけに、気づいたら週に3回程度はジムに通ってトレーニングをするようになりました。ちなみに、testosteroneさんの本を読んだことはありません。
仕事→ジム→仕事→ジムみたいな生活です。
※このブログは自分の文章力の強化を主目的としています。