今さら聞けない、サウジとイランと原油について

原油という商品は需要面を見れば世界経済の見通しに繋がり、供給面を見れば地政学のダイナミックなせめぎ合いに通じる。だから原油の動きを観察・分析することは、すごく面白い。

今回はその供給面について。原油供給の向こう数年の動きは、サウジアラビアとイランの両国の動向で大部分が決まると言っても過言ではない。

両国の間にある力学というのは歴史も絡み合って相当複雑だが、なるべく分かりやすく以下に整理してみた。

サウジアラムコを知っていますか

ペルシャ湾沿岸には油田が集中しており、湾岸諸国や、もうすこし広い枠組みの産油国同盟であるOPECを形成している。これらの中核をなすのがご存知の通り、最大の原油埋蔵量を誇るサウジアラビアだ。

そのサウジの国家収入の大部分を担う石油会社、サウジアラムコといえば、出自こそアメリカ資本の参加による会社だが、今は完全国営化された超々巨大企業体である。

時価総額にして、上場企業で現在世界最大のアップルの約５倍。

オフィスはビルではなく「村」であり、住居からスーパー、病院まで全てが詰まった広大な敷地。しかも女性は肌を一切出さず全身真っ黒が鉄則のサウジでありながら、この敷地内だけはミニスカの女性がふつうに闊歩している。

アラムコ専用ビーチ、アラムコ専用空港などというものまで、サウジ国内にはそこかしこに存在する。マンガのような世界観だ。

OPECの良心

さて、底知れない資源を持つサウジだが、彼らは常に、その力に見合うだけの一種の責任感のようなものを持ち合わせていた。

つまり、OPECの盟主、さらには原油市場全体の調整役という立場に立って、油価の下落局面ではある程度供給を絞るなどの策を明に暗にとってきたのだ（自国益だけを考えるなら、多少値段が下がってでも販売量を保って収入を得るべきにもかかわらず）。

なので、北米を中心としたシェール革命によって急激に需給がだぶついた時にも、なんやかんや言いながらもOPECとして増産を控えるべしという方針を検討していた。

「OPECによる原油価格支配の時代はオイルショックをもって始まり、逆オイルショックをもって終わった（→市場原理による価格決定の時代に移行した）」というのが一般的な説明だが、今になって振り返ってみれば、サウジの行動原理は影を潜めこそすれ、根底においては80年代以降もところどころで形をなしていたといえる。

誇り高きペルシャ人

さて、一方のイラン。こちらもまた、中東においてサウジに次ぐ原油埋蔵量を誇る資源大国だ。

ただし、民族のルーツはまったく異なる。サウジがアラブ民族を中心に構成されるのに対し、イランはペルシャ人の国。また、イスラム教スンニ派が多数を占めるサウジに対し、イランはシーア派の国でもある。

あえてオーバーに書くなら、原油が出るまで砂漠の遊牧民でしかなかった成金のアラブ民族どもと、ペルシャ帝国の時代からの歴史の重みを誇る自分たちではまったく毛並みが違う、と思っている。

そう思われていることを自覚しているサウジにとっても、イランというのはいつまで経っても気に食わない目の上のたんこぶだ。

そんな歴史と文化にあふれた国でありながら、宗教指導者に政治指導者を兼ねさせた結果、欧米を思いっきり敵に回して経済制裁をくらってしまった。原油生産は一気に落ち込んで中東における影響力も低下、サウジにしてみれば一安心の状況であった。

この経済制裁というイランへのリミッターが、よりにもよってシェール革命・原油価格暴落直後の2016年初頭というタイミングで解除されたことの意味は非常に大きい。

サウジの葛藤

サウジにしてみれば、自国経済の事情だけで考えれば、原油価格低迷をほったらかしにすることは悪い選択肢ではない。

同じ原油生産といってもコスト競争力がまったく異なるので、米国のシェール開発では赤字になる原油価格でも、中東の油田掘削ではまだまだ利益を生み出せる。新参のシェール企業たちにバタバタと倒れてもらえれるのであれば、多少利幅が薄くなっても原油安を黙認する理由に十分なるのだ。

さらにはそこに、憎きイランまでもがカムバックしてきた。

イランにしてみれば国際的な立場など今さら気にする余裕もなく、経済制裁中のダメージを取り戻すべくとにかく全速力で生産量を回復するまでだ。

こうなるともはや囚人のジレンマ状態。サウジだけがいい子ぶって生産量を抑えたところで、イランの生産量が伸びてしまうのであれば原油価格への影響力は見込めない。

竜虎相搏つ

こんな状況下で現れたサウジの次世代の指導者が、各国外務省から「MbS」の名でマークされる人物、モハメド・ビン・サルマン副皇太子だ。

一言で言ってしまえばタカ派。まさにOPECの良心という姿勢を体現していたヌアイミ前石油相がOPECの増産制限を提唱していたのに対し、「イランが制限しないならウチも制限はしない」と言い放ってこれを真っ向から覆し、ほどなくヌアイミ氏の首をもすげ替えてしまった。

副皇太子のサウジ王家における影響力は日に日に増しており、当面は彼が経済政策の舵取りを担うと考えて間違いない。

この流れのまま中東の両雄がいよいよアクセルベタ踏みとなれば、一体どうなるか。

原油はカナダの山火事や各地の治安悪化などで供給が落ち込み、今年中旬には価格回復傾向を示した。但しこれらはあくまで「一時のトラブル」である。中東の「大きな流れ」とのせめぎ合いの行き着く先は、今のところ未知数だ。

留学、ワーホリ、海外勤務…「海外経験」のメリット・デメリットを比較する

仕事柄、周囲に海外経験のある人は多いのだが、一口に「海外経験」と言ってもいろいろある。というか、そもそも「海外経験」という言葉は、その人に対して具体的にどんなバリューを期待しているのだろうか。

大まかに言って、「海外経験」で得られるものは以下の3つが主であると思う。

1. 語学力。当然ながら。
2. 人脈。海外だからこそ出会える・出会いやすい人のカテゴリーというのは、確かにある。
3. 視野を広げること。日本社会を相対化することであったり、価値感の尺度を多元化することであったり。「海外についての知見・教養」は、これを構成する一要素でしかないので注意。

ここでは少々乱暴ではあるが、上記の3ポイントを切り口に、いろいろな「海外経験」について私の経験から整理してみたい。

数ヶ月の短期留学

• 語学：C
• 人脈：C
• 視野：B〜C

（期待できるリターンの大きい順にA、B、Cとする）

ちょっと冴えないようだが、実感をそのまま表してしまうとこんなイメージ。短期留学帰りで語学が上手だったり、視野が広かったりという人は、そもそも留学に行く前からそうだった人たちが多い。短期留学に行ったことでガラリと変わった人というのは、あまり見たことがない。

もちろん、人生一度は海外生活！という人にとってはかけがえのない思い出になるだろうし、時間的・金銭的制約が比較的小さいというメリットもあるので、選択肢として否定されるものではないけれど。

なお、数ヶ月というのは、良くも悪くも「醒める」ほどの長さではない。なまじ留学経験があるゆえに、「海外」が自分のアイデンティティの必須要素であるかのような、漠然とした憧れにとらわれているように見える人もいる。これはこれで生きづらそうなので注意されたい。

年単位の留学（学生）

• 語学：A
• 人脈：B〜C
• 視野：B

含むワーホリ。人によっては、文字通り人生の転機になっていることもある。

語学は単純に若いうちの方が吸収力が高いという面がやはりあって、これだけの期間行っていると、誰であってもほぼ必ず一定以上の成果を持って帰っているように感じる。

一方、人脈や視野の広がり方というのは人によって振れ幅がある。まず、元々の本人がどれくらい日本の外側に関心を持っていたか。あまり無かった（が、親の勧め等で留学に行った）人の方が、視座はガラリと変わる。

逆に言えば、元々アンテナの高かった人がさらに何か大きく価値観を揺さぶられたというケースは、あくまで基本は1ヶ国滞在（それも多くは先進国）ということもあってさほど多くない。

もう一つは、いかに自分の世界や日本人コミュニティに引きこもらず、現地人と積極的に関われるか。ある意味この部分は逃げようと思えばいくらでも逃げられる環境なので、本人の社交性の高さであったり、社交性は高くなくとも勇気を持って踏み出す意識の高さであったり、という部分がどうしても必要になってくる。

年単位の留学（社会人）

• 語学：A〜B
• 人脈：A
• 視野：B

社会人で留学しようという人は、基本的に相応の覚悟や目的意識を持って行っている（社費や国費で「与えられたもの」として、ただただエンジョイしようという魂胆の人もいない訳ではないが）。

なので、語学や学位といったハードスキルについては、年齢による吸収力の衰えを補って余りある熱意で、大抵の人は期待通りの成果を持ち帰っている。

また、それだけの目的意識のある人たちのコミュニティに触れるということも、社会人留学の特筆すべきポイントだろう。MBAなどは、むしろこちらを主目的に検討している人も多い。

旅行

• 語学：C
• 人脈：C
• 視野：A〜C

「旅行」というのもまた一言で括ってしまって良いワードではないかもしれないが、場合によっては侮れない。たかだか週末だけの旅行を、人生の糧にすることがすごく上手な人もいる。

日本人がやりがち（私自身もずっとやっていた）で非常にもったいないと思うのは、観光名所をあたかもスタンプラリーのごとく回るだけの旅行。もちろん、思い出になることはなるが、行って帰ってきたところで人間的には何も変わっていない。バックパッカーと言いながら、結局やっていることはそれに近い（但し、SNS用に「いかにもローカル」なシーンも何枚か写真に収める）ようなケースも少なくない。

個人的なお勧めは、「投資検討旅行」だ。それを教えてくれたこの本は、私の人生のオススメ本トップ３に入る（反響をいただいた前回の記事も、これをベースにしている）。

冒険投資家 ジム・ロジャーズ世界大発見

少額でいいから、その国の通貨での外貨預金なり、インデックス投資なりをするかどうか見極めることをテーマに旅をしてみよう。

こう言うと何かすごくビジネス・カネに偏った視点にも聞こえるが、そんなことはない。投資となれば経済・社会・文化の本質まで見通す必要が出てくるので、観光名所巡りよりもよほど、行き先の国のリアリティについて深く見つめることになる。

今はAirbnbのようなサービスもあるので、現地の人と繋がったり、話を聞いたりすることのハードルも下がっている。これはかなり楽しい。

読みが当たるにせよ外れるにせよ、旅から帰った後もその国の動きが自分の資産に直結するので、国際動向に対するアンテナも高くなる。それがまた、次の旅の仮説を考えることにつながったりする。何よりも色々な国を回って比較できることが、「旅」の最大の強みだ。

日本企業の海外派遣で働く

• 語学：B〜C
• 人脈：B〜C
• 視野：B〜C

すごく誤解されていることが多いのがこのケース。「ロンドンで４年、ニューヨークで３年働いていました」と言いながら、びっくりするぐらい英語が話せないような人は実は珍しくない。

大都市・大企業であればあるほど、日本人だけの場に留まっていようと思えばいくらでも逃げ場がある。得てして住環境も必要以上に整備されていて、海外での生活を切り開くたくましさが身につくわけでもなかったりする。

若い人たちのように「海外の空気を吸っているだけで勝手に語学が上達する」ような現象は、一定年齢を超えたら幻想と思った方が良い。「海外勤務希望」を否定するつもりは全くないけれど、行くなら行くで留学同様、得られるものは本人の意識の高さに大きく左右される。

海外現地採用で働く

• 語学：A
• 人脈：A
• 視野：A

この３つのリターンを得ることが「海外経験」のすべてではないだろうけれど、これらについて語る限りにおいては、海外企業の現地採用で働くことは全ての面で最強の選択肢と言ってよいだろう。また、その割には日本ではあまりスポットライトが当たっていない選択肢であるようにも見える。

このケースに当てはまる人と出会うようになったのは私がドバイに（日本企業から）派遣されて以降だが、本当にたくましいことに驚かされる。

あくまで「（英語があまり得意でない）日本人相手」と思って喋ってくれる英語と、単なる「現地人の一人」に対して話される容赦の無い英語というのはけっこう違うので、後者を相手にしているうちに、語学のレベルはいやおうにも高くなる。

人脈や視野というのは社会人留学のケースとはまた異なる意味合い。いわゆる意識高い系というよりも、自分個人をマーケットに晒しながらキャリアを模索することがごく当たり前な集団の中で人脈・情報を交換することになる。これは強い。

もちろん、この選択肢を取ろうと思ったらそもそもかなりの語学レベルが前提として求められるので、ハードルは低くない。それでもリターンの大きさを鑑みれば、もっと多くの人が考えても良いのにな、と思う進路だ。

ヨーロッパ最貧国、ウクライナ探訪記

週末を利用して、ウクライナの首都キエフを見に行ってみた。

ウクライナといえば1人あたりGDPでヨーロッパ最貧国に位置し、政治・経済両面で困難にあえいでいる。にもかかわらず、今回の旅を通じての私の仮説は、この国は長期的に見て「今が旬」ではないかということだ。旅行するにも、ビジネスをするのにも、である。

と、言いつつ、今回は結論を急がず、徒然なる旅行記形式で。

搭乗ゲートから、何かが違う

ドバイ国際空港は、大まかにいって次のようにターミナルを使い分けている。

ターミナル1：下記以外の航空会社

ターミナル2：フライドバイ（ドバイのLCC）

ターミナル3：エミレーツ（言わずと知れたドバイのメインエアライン）

今回はフライドバイだったのでターミナル2。エミレーツのターミナル3に比べ、ターミナル1と2は露骨に設備がショボい。この国は、経済の大黒柱であり躍進の立役者であるエミレーツを超厚遇することに躊躇がないのだ。

一番顕著なのはトイレで、客層やメンテナンスの違いもあって正直かなりバッチい。そうは言っても生理現象に逆らう訳にいかず、私と同僚2人は朝からげんなりさせられた。

ところが、だ。いざ搭乗口へ向かうと、突如として挙動不審に陥る男3人組。美女、美女、美女。見目麗しい女性の多い国というのは知っていたが、それにしても実際に目にすると「質・量」ともに圧巻である。

いつもテンションの下がるターミナル2で、予想外の胸の高まり。…を、必死に抑えて平静を装いつつ、いざキエフ行き直航便に乗り込んだ。

中東→中央アジア→東欧

ペルシャ湾を越えて、イラン→トルコ→黒海→ウクライナ、と上空を進んでいく。

荒涼とした山々が広がるイラン、

緑が混じりはじめるトルコ、

そして緑豊かなウクライナ。

約5時間のフライトを経て、キエフへ到着。着陸直後の「アップ」の市街地は至って平凡だが、その前の「引き」の風景はなかなか特徴的だ。

平地でこれだけ偏った土地利用というのはまず見たことがない。旧ソ連圏に入るのは初めてだが、「見えざる手」に委ねない、計画経済ならではの帰結かもしれない。

とにかく安い、そして美味い

例えばビールの値段がこれ（1フリブニャ＝約4円強）。かなり良いレストランで、大の大人が値段を気にせず満足いくまで飲み食いしても、日本円換算で2000円を超えることはめったにないと言っていい。

料理で有名なのは何といってもボルシチだが、チキンキエフという、とろけるバターを閉じ込めた鶏肉の揚げ物なども実にうまい。総じて日本人の味覚にはヒットするはずだ。

 

観光するなら、王道はロシア正教の寺院巡り。趣向を変えたければ、チェルノブイリツアーというのもある。原発事故跡は今は観光地化されていて、ガイガーカウンターを持ちながら廃墟を巡るツアーが流行っているのだ。未だ毎年莫大な費用を掛けて対策を強いられているチェルノブイリを、少しでも収入源に活用しようという取り組みである。

とにかく、今は何をしても安い。人気スポットが密集しているようなザ・観光地ではないが、コストパフォーマンス的には現在トップクラスの旅行先だろう。

「ヨーロッパ最貧国」のリアル

いわゆる「ウクライナ問題」を超ざっくり捉えると、以下のような流れになる。

1. 第二次大戦前、ソ連がウクライナの東部を弾圧・同化
2. ウクライナ東部はロシア人の街となり、産業集積、経済規模が拡大
3. 21世紀になって欧米がウクライナ取り込みを図り、西部に根強く残る反ロシア感情を煽って親欧米政権成立
4. とはいえロシア化した東部なくして経済は成り立たない状態、かつ生命線である天然ガスの元栓はロシアが握っている
5. 新欧米政権と距離置き独立を図る東部・ロシア派と、それを認めない西部・政府派が衝突

つまり、根っこの根っこを辿れば旧ソ連が悪く、感情面の反発は根深いのだが、もはや現実的にはロシアを大事にやっていくのが最適解。それを国民の大部分は薄々分かって折り合いをつけていたのに、欧米のちょっかいで知れ切った混乱に陥ってしまったのだ。

なので、実際に訪れたキエフ（西部に属する）は驚くほど悲壮感がなかった。政治家たちが「作られた民族感情」で色々やっている一方、国民の多くは、本気でロシアをやっつけろというムードではない。

輸入品（分かりやすいのはタクシーの車両）こそ充実していないものの、インフラは決して貧困国のそれではないし、人々の教育レベルも高い。唯一、東部での戦闘がGDPを「実力値」よりも押し下げてしまっており、これに国民みんなが本気で血道を上げているのであればまずいと思ってたが、そういう訳ではないことが今回良く分かった。

長期投資の鉄則は基本的に「過小評価されている焼け野原を買え」ということなので、これに勝るエリアは今なかなかないだろう。ウクライナ侮るべからず、だ。

話題の洋書：New Sales. Simplified.（シンプルな「営業」の法則）

日本でマーケティングや経営戦略の本はたくさんあっても、営業について読み応えのある本って少ないので、それはもうそういうものなのだと思っていた。なので、一応Sales Managerという肩書きで仕事をしてはいるものの、営業に関する本をしっかりと腰を据えて読んだことって実は数えるほどしかない。

が、「Sales」「Selling」で検索を掛けると、出るわ出るわ。単なる精神論でなく、体系的な方法論に落とし込んで「営業」を解析している良書が、何故か英語ではいくらでも見つかる。

とりあえずはレビュー評価の高いところからということで、今回読了したのはこちら。幾つもの会社を渡り歩いてことごとくトップセールスマンとなっている著者の集大成だけあり、読み応え抜群の大当たりだった。 

New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development

 ターゲットを絞る基準

まず営業担当たるもの、狙っていくべき顧客とその優先順位を聞かれて即答できないようではいけない。常にターゲット顧客のリストをかたわらに仕事をし、意図のある攻めを展開することが必要だ。

ダラダラとSalesforceのデータを眺めるよりも、とことんシンプルで具体的な「狙い所リスト」が頭に叩き込まれている営業マンこそが成果を挙げている。

狙いを定めるための切り口として、著者が勧めるのはまず以下のカテゴリーに基づいてターゲットの洗い出しを行うこと。

1. 最も業界での支出額が大きい顧客
2. 最も成長性が高い顧客
3. 最も取引を失う危機に瀕している顧客

ある顧客が上記の複数に当てはまることも珍しくないし、であればなおさら優先順位は高いということになる。 

営業ストーリーを磨く

本書最大のポイント。ターゲットをどのように「落とす」のか、ストーリーを徹底的に磨く必要がある。これはトーク技術みたいな次元の話ではなくて、顧客に自社を選んでもらう根本的な理由を、きちんと整理する作業に他ならない。中でも、「顧客の抱える問題・欲求」と「差別化ポイント」に最大の力点を置く必要がある。

既存の取引のない見込み客を相手にする場合はなおさら、聞き手の99%は、百歩譲ってセールストークに付き合ってやっていても、「いかに自社商品が優れているか」の説明に興味などない。見込み客を惹きつけるのはむしろ、相手の問題・欲求に切り込むストーリーだ。仮に自家用車を例にするなら、

「納車までは良いけれど、アフターサービスのレベルが納得できるものだった試しがない。車の購入時に散々値切りをしたけれど、後に少々のメンテナンスで費用の高さにうんざりした。（その他、車を買う人が抱えがちな問題・欲求を数例）そういった悩みをお持ちのお客様が、当社のリピーターになられることが多いです」

こんなイメージ。問題・欲求が見込み客にとって的を射た「あるある」であればあるはど、自社商品の説明を押し出さずとも、相手は自然と惹きつけられる。

この切り出しで最低限、話に興味を持ってもらった上で、初めて今度は自社の特徴について説明をするフェーズになる。しかしこれもまた、自社目線の「絶対評価」の話は皆聞き飽きており、また興味を失われる。他社目線の「相対評価」、つまり差別化要因を常に軸にして話を展開することが大切だ。

こういったストーリーを常に頭に置きながら営業をしていれば、自ずとそれは態度にも現れる。いかにも「セールスマン的」な、必要以上のへりくだりは、自分が見込み客であったら逆に距離を置きたくならないだろうか。

むしろ「自分は他社と確かな違いを持っていて、相手の問題・欲求を解決するために来ているんだ」と腹の底から思えていれば、自信に満ちた自然体の姿勢で見込み客とも接することができるし、実はその方がよほど相手の警戒心も自然と解かれるのだ。

断固、実行する

ターゲットを絞り、ストーリーを磨き込んだら、あとはそれを実行に移すことだ。

新規顧客を1日開拓しなくても、大きな問題は起きない。一方で既存顧客からの問い合わせは日々絶えずせわしい。結果、1月経っても1年経っても見込み客の開拓にまとまった時間を割くことなく、毎年のように「今年は新規顧客開拓を頑張ろう」とむなしい決意を重ねるのはお決まりのパターンだ。

著者曰く、「セールスマンは心臓外科医ではないのだから、あなたが既存顧客を半日放ったらかしたところで、人が死ぬことはない。『落ち着いたら』なんて思っていてもそんな時は永遠に来ないのだから、新規顧客開拓は日々時間を確保して実行すべき」と。

このロジックには個人的には引っかかる部分もあるものの、それはまた別の機会として、著者が勧めるのは「タイムブロッキング」。

「タイムマネジメント」については世の中にはさまざま手法が溢れているが、そんな複雑なものはいらん、シンプルに必要なアクションを取る時間を事前ブロックし、何があっても断固「自分とのアポ」を守る、これに勝るものはないと一刀両断。これは実践してみるとけっこう正しい。結果を出している著者ならではの有無を言わせぬ説得力である。

話題の洋書：Coaching Habit（コーチングを習慣に）

米Amazonのレビュー平均点4.9という、驚異的な数字を叩き出しているコーチングの本があったので思わず手を伸ばした。

著者は社会人向けトレーニングを提供しているBox of Crayons主宰、Michael Bungay Stanier。確かにとことん簡潔・実践的でありながら、表面的なスキルの話に終わらず、マインドセットのレベルから示唆のあるかなりの良書だった。 

The Coaching Habit: Say Less, Ask More & Change the Way You Lead Forever (English Edition)