#002 「営業を強化したい」と言われたら？

法人営業

自分が社長からよく受ける相談の一つに「営業を強化したい」というものがあります。

よくある相談のパターンとしては、
「商品は一通りできた。あとはこれをどんどん展開していきたいが、自分は営業をちゃんと経験したことがないのでどう進めればいいか教えてほしい、もしくは代行してほしい」

「自分が営業をすれば売れるのだが、正直自分は営業が好きではないので、誰か代わりにやってほしい」

です。

ただ、私は経験上、このような言葉だけを信じるのは危険だと思っています。
実際には、社長の言う通りの現実であることはほぼありません。

実際に現場を見ると、以下のような状況がよくあります。

「売れると言っても、実際に売っているのは社長だけで、商品力があるからではなく、社長が営業しているから売れている。しかし、社長は商品力があると思っている」

「そもそも商品という商品がなく、社長の人脈と圧倒的な業務遂行力で成り立っている。それを社長は他の人でもできると考えている」

「お客様は次から次へ来るが、フォローアップやクロスセルなどの仕組みがなく、毎年毎年、今年は売上が立つのか？を不安に思っている」

そこで私は現在では「営業を強化したい」という要望があった場合、具体的な話を聞いて、営業の現状についてできる限り詳しく把握するようにしています。（ここが具体的になるとさらにバリューアップしますね…。どこかで加筆します）

そして、現在では「営業力を強化したい」と依頼を受けた場合、大きく以下の3つの観点を重視しています。

当然ですが、スモールスタートアップでは、この3つが完璧に整っていることはまれです。しかしながら、これらの要素が設計されていない場合、組織はある時点でマネジメントの力技に頼らざるを得ず、最終的には崩壊してしまうことがあります。

もちろん、常にフルスピードで走り続けている組織にとっては、これらの要素を慎重に設計・実現する余裕がほとんどないかもしれません。しかし、この状態を放置しておくと、営業で苦しみ続けることになるので、こうした要素を改善することが重要です。

また、社長によっては「実は商品力がない」と言われることに拒否反応を示す場合もあります。自分が手塩にかけてきたものであることも多く、その反応も理解できます。

自分も最初のうちは、正面から指摘することもありましたが「いや、商品力はあるはずだから、営業をやってほしい」と反論されることもままあり、現在では社長のキャパシティも鑑みながら、慎重に提案するようにしています。

社長の反応も見極めつつ、3つの要素がどの程度整っているかを詳しく把握し、全体が崩壊しない程度に改善可能な部分から改善していきます。

#001 社外COOとしてのリフレクションジャーナルを始めました

こんにちは。社外COOとして活動しているdai_60と申します。

今回、「社外COOとしてのリフレクションジャーナル」なるブログを始めることにしました。

このブログは、社外COOとして活動する著者が、自身のナレッジの言語化・体系化のために始めたブログです。ディフォルメしたうえで、実際に行ったアクションやアドバイス、その後に起こった変化などを綴ります。

このブログを始めた理由は、ひとえに自分の振り返りのためです。社外COOとして活動をしていく中で、何より自分自身の成長がさらに必要だ、という認識に至りました。これまでも振り返りや言語化は行ってきましたが、それにブーストを掛けるという意図でブログを始めることにしました。

筆者が人・組織のコンサルティング業界出身であることもあり、最初のうちは人・組織ネタが多くなるかもしれません。ただ、ゆくゆくは経営全般を扱いたいと思っています。

ブログは大きく2種類で「テーマ記事」と「リフレクションジャーナル」です。テーマ記事は「法人営業」「人材育成」「会議」などの特定のテーマを扱う記事です。リフレクションジャーナルは、特にテーマを置かずにその日の気づきなどを綴るものです。

ちなみに、2023年5月現在でいちばん相談が多いテーマは「法人営業の立ち上げとマネジメント」で、しばらくは「法人営業ネタ」が続くかもしれません。

それではどうぞよろしくお願いいたします。